十七
ATCの元塩紅サケ

 シ−キャッチはしばらくすると倒産した。
 日本に帰った僕はアラスカ物担当者として、販売の第一線に立たされるようになったのだ。
 だが、そろそろ3年にわたる大麻吸飲の悪影響が現われ始めていた。僕は時々、築地市場内の公衆トイレでも大麻を吸い始めていたのだね。
 自分でははっきり素面のつもりでも、傍からみるとおかしな様子や言動をするようになっていた。 それでも、僕は一種の異色社員との判断を得ただけで、大麻吸飲が発覚することはなかった。
 当時、東都水産は不良在庫をかかえていた。
 アラスカ、ブリストル湾で漁獲された冷凍紅サケ200tだった。
 ブリストル湾はアラスカの紅サケの半分以上を生産する、最大の漁場である。1週間から10日間くらいの短期間に、陸上の冷凍加工場や、コディアックでみたベ−リング・スタ−のような水産冷凍加工船を動員して生産する…紅サケの来遊量が多く、漁獲高が3万t以上に達する年には、その処理能力は不足してしまう。そこで、通常なら、頭と内臓を除去して凍結にかける加工の工程を端折り、紅サケを「丸」のまま凍結することがあったのだ…しかし、そのような製品は内臓に熱を持ち、腹の内側の肉は赤黒く焼ける。
 東都水産の在庫の紅サケも、やはりこの丸で凍結したものだった。僕はその販売を任されたのだ。 市場は新物であふれ、ダブツキ気味だったので、丸の紅サケはいくら単価を安く設定しても、まったく売れなかった。
 そこで、紅サケを関連の工場に委託して、エラ・内臓除去の上、塩ザケに加工することになったのだね。塩漬けの方法は「山漬け」という辛いもので、ブランド名はATCだった。ATCは東都水産がカナダに所有する法人、エアロ・トレ−ディング・カンパニ−の略称だった。ATCはカナダのサケを現地で塩蔵処理したものを日本に出荷し、それが元塩サケとして好評を博していた。その人気にあやかろうとしたのだ。
 ATCの紅サケという商品の青写真が出来ると、僕の頭のなかにひとつの販売戦略が浮かんだ。
 どうせ、じっとしていても売れなかったので、僕はこの塩紅サケの販売に、身欠ニシンなどの鮮魚的な販売の手法をとり入れることにしたのだ。冷凍品は長く持てば持つ程、金利・保管料などの経費がかさみ、サンプル出荷などによるロスも大きい。もし仮に、鮮魚の感覚の販売が可能で、その最大利点である、その日の入荷品は残らず売り切ってしまうという売り方が利用出来るとすれば、それが一番早く、一番多くの手取り収入を得る方法だったのだ。
 僕は市川の九ちゃんの顔を想い出した…市川の九ちゃんのように残品を全部買ってくれる仲卸人が必要だった…僕は普段仲よくしていた、佐一という仲卸人のサケ担当の田中という人に話を通して置いた。
 その年の十月に、ATCの紅サケの販売を開始した。チビチビ売っていたのでは、翌年の夏の新物の時期までに売り終わっているかどうか分からない。年末の最大需要期をピ−クに、十、十一、十二月の3か月で200t全量売り切る予定を立てた。不本意ながらも佐一に売り渡さなければならない商品の数量と単価の目安を見積もり、損をしないように、そこから、他の一般の仲卸人に売るべき指し値(販売価格)の設定をした。
 新製品売り出しの、当初の食いつきはあったものの、すぐに売れなくなった。設定した指し値はかなり高かったし、佐一が安く買っているという噂がたったのだ。僕は意に介さず、毎日、強気に同じ指し値を唱えつづけ、切らさずに商品を競り場に出荷し、それはほとんど全部、佐一が捨て値に近い値段で落札した。
 そろそろ採算の悪化が社内で問題化しそうな十月の終わり頃、ようやく商品が売れ出した…自分でリスクを負ってまでは買おうとしなかった仲卸人たちも、毎日かならず上場しているので、指し値であれば、いつでも買えるという安心感からか、末端の注文をとってくるようになった…ATCの紅サケはヒット商品に育ち始めていたのだ。当時からもう魚市場衰退の兆しがみえ始めていて、商品の換金目的の金融市場的側面ばかりが強調されて、魚価が安かった。荷主はそのあまりの安さに悲鳴を上げて逃げ出す、というような場面が多かった。そのため、競り場に長くつづいて出荷される商品がなかったのである。
 「もっと安くなるだろう、馬鹿野郎!」
 仲卸人たちはいいながらも、つぎの一言で、「注文だから仕方ねェや」と、ATCの紅サケを不承不承、指し値で買っていったのだ。だが、指し値で売れる数が増えるのと同時に、佐一が落札する商品が減り始めたのだね。それは今まで「通り相場」にしか過ぎなかった指し値が、だんだん本当の相場に近づいてきたことを意味していた。
 佐一は全国に商品をバラまいたので、東都水産が発売元なのを知って、佐一の売り先が直接、買いにくるようになった。
 十二月になると、佐一の売り先の仙台の荷受会社の部長が東都水産を尋ねてやってきたのだ。
サカナのプロはかならず、一旦競り場にやってくる。仙台のその部長もそうだったが、そこでは何の話もなかった。事務所に上がってからの朝食後、その部長は「ATCの紅サケ、全部買うよ」と僕らにいった。
 早速在庫台帳をひもとき、上司の塩魚課の課長、冷凍塩干部副部長、専務の前で、僕は仙台からきたこの客に残っている約120tの在庫の明細を伝えた。当初、売りにくいサイズと二級品中心に売ったので在庫は全体としての転売価値を増していた。
 「もっと、ないのかい」
その部長はいいながら、こちらが指し値から少し値段を引くと、ある分を全量買っていった。
 僕は見事に販売を終えたつもりで、得意満面だった…だが、当時まだ専務取締役で、後に東都水産の社長となった関本氏は僕が200tの紅サケを不当に安く売ったのではないかと、小言をいった。 僕の売り方は幾分前衛的ではあった。なにしろ、冷凍品を鮮魚の感覚で売ったのである。
 今となっては普通の売り方をしてどうだったのかは分からない。だが僕は自分が最高の売り方をしたと信じている。その後、水産業界で倒産や、巨額の赤字が露呈する場面に遭遇する度に、その思いは強まった。
築地にはいみじくも「サカナは値のついた時が売り時」という言葉があるのだ。つまり、安い値しかつかないからといって売り惜しんでも、サカナには鮮度の問題もあり、つぎに売ろうとすると、ますます安くなってしまうという一種の教訓だ。この本質は冷凍品の場合にも当てはまる。現実に、多くの水産会社やその担当者がこの本質を忘れ、目先の利益を追い、損失の計上を怠った。水産担当者たちの多くが、自分の売上ノルマ達成のために北商事件のような上げ相場に便乗し「買い戻しの口約束つきのサカナの転売」などのいかがわしいバブル的手法により、破綻していった。
 ATCの紅サケの販売では、サカナの正当な品質チェック・価格決定という魚市場の本来の機能が生かされた。
 その後、僕が水産界にいる間ずっと主張した、ATCの紅サケの販売方法の正当性はそのまま、現状の水産界に対する批判となったのだった。
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