二十
ス−パ−との商売

 東海切身は本田専務の父親の本田信雄社長が戦後、大連から引き揚げてきて巣鴨で創業した。 
当初は、いわゆる「町工場」で、底曳網漁業で獲れるアコウダイやメヌケ類を酒粕漬けにして、東市などの荷受会社中心に、築地に出荷していたのだ。
 だが、一九七0年代になり、東京丸一商事(株)という、中国などの共産圏貿易に大きなシェアを持つ食品専門商社が、アイスランドのシシャモの輸入を始め、東海切身はその国内での加工・販売を担当することとなった…サカナを乾燥させ、口の部分からアゴにかけてストロ−を刺した「子持ち柳葉魚」は大ヒットし、東海切身は飛躍的に業績を伸ばした…折しも、ス−パ−マ−ケットの台頭がみられ始め、東海切身もまた、イト−ヨ−カ堂、忠実屋などに食い込み、その急成長をともに享受したのである。生産は注文に追いつかず、北区王子、足立区鹿浜橋、茨城県筑波と、工場は次々と増設の道をたどったのだ。
 今でこそス−パ−マ−ケットはメ−カ−や商社と直接取り引きし、一部の鮮魚や野菜などを除き、市場を通さない「市場外流通」の代表格となっているが、一九七0年代にはまだ、市場との共存関係が成り立っていた。
 ほとんどのス−パ−マ−ケットが、まだ水産関係の仕入れに魚市場を利用していた。食料品主体のス−パ−マ−ケットいなげやは元々、東京都立川市にあった一個人商店が始まりだが、その先代の社長の猿渡氏は朝早く築地の魚市場に出没し、ネクタイに背広姿でサカナを買っていくことで有名だった…イト−ヨ−カ堂の一号店は千住店だが、サカナを東京都中央卸売市場千住市場から買っていた。 その頃の、ス−パ−マ−ケットの商売の発想はもち論、薄利多売だった。だが、荷受会社や仲卸人の眼からみると、魚市場にたまにやってくるス−パ−マ−ケットのバイヤ−は上客だった。いくら、〈安いことはいいことだ〉のス−パ−マ−ケットといえども、相場感は毎日サカナをみたり、触ったりして、`5円、10円の単位で値段を戦わせている、魚市場の人間にはかなわない。たかが5円、10円とはいえ、それだけの値差があれば、サカナがどっとその方向に流れていくのが相場の世界だ。それだけシビアな世界に慣れた築地の業界人にとって、売る数量が桁違いで、しかも5円、10円程度の仕入れの違いは値入れ(利益率)の調整で簡単に吸収してしまうス−パ−マ−ケットのバイヤ−という者は今ま でみたことのない、特殊な人種だったのだ。バイヤ−たちが気にするのは値段ではなく、サカナの数量が確保出来るかということだった。ス−パ−マ−ケットの特売のチラシに載った商品の欠品は絶対に避けなければならない事態だった。欠品すると、末端の店舗の鮮魚担当者たちが、わざわざ足を伸ばして買いにきた、主婦たちの突き上げに会うからである。
 市場は金融市場的側面を持つので、バイヤ−たちは市場で出回っているサカナを買った方が、メ−カ−に直接注文して、メ−カ−のいい値で買うよりも安く仕入れられることを知っていた。
 まだメ−カ−主導だった当時の経済はメ−カ−自らの手に、消費者が小売店から買う価格の決定権を残していた。それに取って代わり、より消費者に近い、ス−パ−マ−ケットなどの流通の段階が、プライスリ−ダ−としての価格決定権を持ち始めるのは、もうしばらくしてからである。
 この時代はス−パ−マ−ケットが安いものを市場から仕入れる時代だったのだね…それは強大なバイヤ−の権限・力を背景として成り立っており、しばしばバイヤ−と業界の癒着の構造の温床となった…近頃では、魚市場の競り場から大手ス−パ−マ−ケットのバイヤ−が直接買う、ということはほとんどなくなった。
 早朝の競り場から依然買っているのは中小ス−パ−のバイヤ−たちだけである。大手のバイヤ−も競り場に顔だけはみせるが、全部、市況の調査などが目的である。彼らは相場の世界から一歩身を引き、その余った精力を別のもっと効率的な仕事の面に振り向けているのだ。魚市場の価格決定機能に対する興味は失せ、自分たちが持つにいたった新しい価格決定機能を重視するようになった。それはビッグ・バイイング・パワ−を背景に、
 「消費者はこの価格で、この商品を欲しがっている」
 「この価格帯なら売れる」といった、売価からさかのぼってメ−カ−からの納品価格を割り出すという、一大変革だったのだね。
 一九七0年代の、〈初めにメ−カ−の原価ありき〉という流通の常識が、〈初めにス−パ−マ−ケットの売価ありき〉となったのである。
 このことにより、水産業界も大きく変わった。さらに、メ−カ−とス−パ−マ−ケットとの立場の逆転は「価格決定権」にとどまらず、それまでメ−カ−が独占していたメ−カ−の「商品開発」の機能にまで及んだのだった。ス−パ−マ−ケットは消費者にもっとも近い段階の情報により、
 「これならば、かならず売れる」
という商品の規格・販売戦略などをメ−カ−に対して提案したのだ。水産加工業者にしても、こういった提案は無視出来なかった。なぜなら、こういう、いわゆる「開発商品」はス−パ−マ−ケット自体が力を入れて販売促進することもあり、売れ筋となることが多かったからである。
 それまで、魚市場とス−パ−マ−ケットに二またをかけて商売するのが常識だった加工業者にとって、以後、公開の魚市場の競りに自社商品を出すことは、手の内をさらすという意味で、ス−パ−マ−ケット対策上不利なこととなった。また、今日のス−パ−マ−ケットの流通は巨大なコンピュ−タ−ネットワ−クに支えられ、あらゆる面で整合性の強いシステムである。システムの変更や頻繁な業者の入れ替えは莫大な費用と労力を要する。そのため、年間通じての商品供給態勢の確立、規格・品質などの統一・安定は自身の繁栄のための必要最低限の条件だったのだ。今もス−パ−マ−ケットのバイヤ−たちが魚市場に日参するのは、ただ単にこのシステムを補完する情報収集のためだけだといっても過言ではない。
 僕が東都水産をやめ、東海切身の門を叩いた一九八二年秋頃は、シシャモも流通の熱気が一服し、新規参入業者による過当競争が始まっていた時だった。東海切身も市場への出荷を見合わせ、ス−パ−マ−ケットとの商売一本に事業を集約しようとしていた。本田専務の意図は市場の価格競争の回避だったが、それは同時に、東海切身が将来味わうことになる閉塞状況への第一歩だったのだ。自業自得ともいえるその悪循環の構図とはつぎのようなものだ。

 原価割れの加工業者や漁業者の撤退で市場が衰退する。
          ↓
 魚価安・規格外の商品がダブつき、ス−パ−マ−ケットが値下げを要求。
          ↓
 加工業者や漁業者の採算がさらに悪化。

 この水産不況の悪循環がサカナの市場流通を健全でない、いかがわしいものにしているのだ。東海切身もまた、その大きなうねりに飲み込まれたのである。
 この頃、かつて東海切身のスポンサ−だった東京丸一商事や東市はすでに去り、代わって総合商社の日商岩井の水産部が、東海切身の商権の優良さに関心を示し、資金面の援助を始めていたのだ。東海切身は関東一円のス−パ−マ−ケット(イト−ヨ−カ堂、忠実屋、トリセン、サミットストア、東急ストア、マルエツ、ニチイ、いなげや、などなど)を取引先に持っていたので、無理からぬことだったろう。
 東海切身に入社するとまず、僕は本田専務と一緒に、ス−パ−マ−ケットの本部を回る営業に連れていかれたのだ。
 そこは今まで築地でみたサカナ屋の世界とは異質のものだった。学卒の社員たちは背広にキチンとネクタイを締め、ていねいな言葉使いで応対した。だが、よく考えてみると、それは一般人からみた普通の世界なのだった。
 イト−ヨ−カ堂の社員たちのちょっとした視線や、言葉の抑揚といった極めて人間的な要素もすべてマニュアル化されていて、こちらを気分よくさせていた。商談の内容はサカナの原料の年間供給予測や、特売予定の変更や、工場の生産計画についての打ち合せといったものだった。たまにクレ−ムはあったが、価格についての生々しい話はなく、大抵、商談はソフトム−ドに終始した。仲卸人からのクレ−ムやイチャモンに毎日戦々恐々とし、安く売れば荷主に怒鳴られる築地市場の生活とは大違いだった。だが、実はソフトム−ドの裏側には、品質に対する神経質さや、けっして欠品を許さぬシステム至上主義がみえ隠れしたのだ。
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